Comment choisir un conseiller en gestion de patrimoine ?

Conseiller en gestion de patrimoine : que recouvre réellement ce métier ?

Un conseiller en gestion de patrimoine, souvent désigné par le sigle CGP,
aide un particulier, une famille ou un dirigeant à organiser ses décisions financières,
immobilières, civiles et fiscales. Son travail peut porter sur l’épargne, la retraite,
la protection de la famille, le financement d’un projet, l’investissement immobilier
ou la transmission.

Il faut néanmoins retenir une nuance essentielle :
« conseiller en gestion de patrimoine » n’est pas, à lui seul, un statut réglementaire unique.
Le professionnel exerce généralement sous plusieurs statuts correspondant aux activités
qu’il propose réellement.

Deux conseillers portant le même titre commercial peuvent donc avoir des périmètres
d’intervention très différents. L’un peut être autorisé à fournir un conseil personnalisé
sur des instruments financiers, distribuer de l’assurance-vie et intervenir en crédit.
L’autre peut ne disposer que d’une partie de ces habilitations.

CIF, IAS, IOBSP et carte T : à quoi servent ces statuts ?

Aucun conseiller n’a besoin de posséder toutes les habilitations imaginables.
Il doit en revanche disposer de celles qui correspondent aux services qu’il vous propose.
Le tableau suivant permet de comprendre les principaux sigles rencontrés.

Le statut de conseiller en investissements financiers – CIF

Le CIF doit recueillir des informations sur votre situation financière, vos connaissances,
votre expérience, vos objectifs, votre horizon de placement, votre tolérance au risque
et votre capacité à subir des pertes. Si vous ne fournissez pas les informations nécessaires,
il doit s’abstenir de délivrer le conseil concerné.

Son conseil doit être formalisé par écrit. Il ne suffit donc pas qu’une proposition paraisse
convaincante à l’oral : le document remis doit expliquer pourquoi elle correspond à votre profil.

Le statut CIF ne signifie pas que toutes les activités patrimoniales du professionnel relèvent
automatiquement de ce cadre. Un même interlocuteur peut agir sous son statut CIF pour une
recommandation financière, puis sous un statut d’intermédiaire en assurance pour la distribution
d’un contrat.

Le statut d’intermédiaire en assurance – IAS

La catégorie d’intermédiaire en assurance renseigne sur la manière dont le professionnel intervient.
Un courtier, un agent général, un mandataire d’assurance et un mandataire d’intermédiaire
ne disposent pas des mêmes relations contractuelles.

Ne vous contentez donc pas de la formule « je travaille avec plusieurs assureurs ».
Demandez quels contrats peuvent effectivement être étudiés, quels mandats existent et selon quels
critères une solution est retenue.

Le statut IOBSP pour le crédit

Lorsqu’un conseiller intervient dans la recherche ou la présentation d’un financement,
sa catégorie IOBSP doit correspondre à cette activité. Le registre ORIAS permet notamment
de distinguer le courtier, le mandataire exclusif, le mandataire non exclusif et le mandataire
d’intermédiaire.

Cette distinction est importante : un professionnel mandaté n’analyse pas nécessairement
l’intégralité du marché. Il faut donc demander quels établissements seront réellement consultés
et selon quel processus.

La carte T et l’attestation d’habilitation immobilière

Pour exercer une activité de transaction immobilière soumise à la loi Hoguet,
le titulaire doit disposer d’une carte professionnelle en cours de validité délivrée par une CCI.
Un salarié ou un agent commercial peut intervenir sous la responsabilité de ce titulaire,
avec une attestation d’habilitation à jour.

Il est donc plus exact de demander au professionnel s’il détient directement la carte T
ou s’il agit grâce à une habilitation délivrée par un titulaire identifié.

Comment vérifier un conseiller en gestion de patrimoine sur l’ORIAS ?

L’ORIAS tient le registre officiel des intermédiaires en assurance, banque et finance.
L’immatriculation y est obligatoire pour les catégories concernées. La consultation est gratuite
et doit être effectuée directement sur le site officiel.

La vérification en cinq étapes

1. Recherchez le professionnel à partir de son nom, de son numéro ORIAS ou de son numéro SIREN.
2. Vérifiez que le nom, la structure, le site internet et les coordonnées correspondent bien
   à votre interlocuteur afin d’éviter une usurpation d’identité.
3. Contrôlez le nombre d’inscriptions actives et l’état de chaque catégorie.
4. Ouvrez le détail des catégories pour identifier les services déclarés, les associations
   professionnelles et les mandants éventuels.
5. Vérifiez si le registre autorise ou non l’encaissement de fonds.

Un logo ORIAS dans un pied de page ne suffit pas. Le numéro peut être usurpé ou appartenir à une
autre personne. Comparez toujours les informations du registre avec le nom, le SIREN, le téléphone
et le site utilisés lors de vos échanges.

Vous pouvez effectuer cette vérification sur le
registre officiel de l’ORIAS.

Un conseiller « indépendant » l’est-il vraiment ?

Le mot « indépendant » est utile commercialement, mais il peut désigner trois réalités
différentes. Les confondre conduit à des affirmations trop absolues.

1. L’indépendance juridique

Un cabinet peut ne pas appartenir à une banque ou à une compagnie d’assurance.
Cela ne signifie pas pour autant qu’il ne possède aucun mandat, partenariat, lien capitalistique
ou engagement commercial.

Demandez notamment :

• qui détient la structure ;
• si un établissement financier participe à son capital ;
• si certains mandats ou contrats sont exclusifs ;
• si le réseau auquel il appartient impose une sélection de fournisseurs.

2. L’indépendance économique

Un cabinet juridiquement autonome peut dépendre économiquement de quelques partenaires.
La vraie question n’est donc pas seulement le nombre de logos affichés sur son site,
mais la part réelle de son activité réalisée avec ses principaux fournisseurs.

Cette concentration ne rend pas automatiquement le conseil mauvais. Elle doit simplement être
connue, car elle peut influencer la gamme de solutions étudiées.

3. Le conseil en investissement indépendant au sens réglementaire

Avant de fournir un conseil en investissement, le CIF doit indiquer si celui-ci est fourni
de manière indépendante ou non indépendante. Pour présenter son service comme indépendant,
il doit notamment évaluer un éventail suffisamment large et diversifié de produits provenant
de plusieurs fournisseurs.

Dans ce cadre, il ne peut pas conserver les rémunérations ou incitations versées par le fournisseur
du produit recommandé. Les rétrocessions éventuellement reçues doivent être restituées au client,
sous réserve des règles applicables aux avantages non monétaires mineurs.

Un conseil non indépendant n’est pas nécessairement un mauvais conseil. Il peut être pertinent
si son périmètre, ses partenaires, ses coûts et ses conflits d’intérêts potentiels sont présentés
sans ambiguïté.

Comment un conseiller en gestion de patrimoine est-il rémunéré ?

Un conseiller peut être payé directement par son client, par les fournisseurs des solutions
distribuées, ou par une combinaison des deux. Aucun modèle n’est automatiquement vertueux
ou contestable. Ce qui compte est la transparence du coût total et la gestion des conflits d’intérêts.

Les honoraires

Les honoraires sont facturés directement au client. Ils peuvent correspondre à un bilan patrimonial,
une consultation, une mission au forfait, un abonnement de suivi ou une prestation calculée
selon son étendue.

Demandez ce que le prix comprend exactement : collecte des données, simulations, rapport écrit,
rendez-vous de restitution, mise en œuvre, coordination avec le notaire ou l’expert-comptable,
puis suivi dans le temps.

Les commissions de souscription ou de distribution

Le fournisseur d’un contrat ou d’un placement peut rémunérer l’intermédiaire lors de la souscription.
Cette commission peut être intégrée aux frais supportés par le client, même si aucun chèque
n’est directement remis au conseiller.

Les rétrocommissions récurrentes

Une rétrocommission correspond à une partie des frais du contrat ou du support reversée au distributeur.
Elle peut être perçue chaque année aussi longtemps que l’épargne reste investie.

C’est pourquoi la phrase « le premier rendez-vous est gratuit » ne renseigne pas sur le coût
global de la relation. La rémunération peut être différée et intégrée aux frais du produit.

Les cinq questions qui rendent les frais compréhensibles

• Quel montant vais-je payer directement ?
• Qui d’autre rémunère le cabinet ?
• Quelles sommes sont versées une seule fois et lesquelles sont récurrentes ?
• La rémunération varie-t-elle selon le produit ou le fournisseur choisi ?
• Quel est le coût total du contrat, des supports et du conseil sur la durée envisagée ?

Le modèle hybride, le plus répandu

Beaucoup de cabinets combinent les deux : une étude patrimoniale
facturée séparément, puis une rémunération versée par un partenaire
si vous décidez de mettre en place une solution. Ce fonctionnement
est cohérent — à condition d’être présenté avant tout engagement.

Demandez le coût total de la stratégie, et pas
seulement le montant des honoraires visibles :

• honoraires de conseil ;
• frais de dossier ;
• frais d’entrée ou de souscription ;
• frais de gestion du contrat ;
• frais propres aux supports financiers ;
• frais d’arbitrage ;
• frais de sortie ou pénalités éventuelles ;
• rémunérations récurrentes perçues par le cabinet.

Un bon conseiller ne se contente pas de dire que son accompagnement
est « gratuit ». Il explique qui le rémunère lorsque ce n’est pas
directement vous. Le détail de notre propre fonctionnement figure
sur la page
rémunération et indépendance.

Quels documents un conseiller doit-il vous remettre ?

La qualité d’un conseil patrimonial se mesure aussi à sa traçabilité. Un rendez-vous agréable
et une présentation convaincante ne remplacent pas les documents réglementaires.

Le document d’entrée en relation

Lorsqu’il intervient en qualité de CIF, le professionnel remet au nouveau client un document
d’entrée en relation. Celui-ci permet notamment d’identifier :

• son nom ou sa dénomination sociale et son adresse professionnelle ;
• son statut CIF et son numéro d’immatriculation ;
• l’association professionnelle à laquelle il adhère ;
• les autres activités réglementées exercées ;
• la nature indépendante ou non indépendante du conseil ;
• les relations significatives avec des fournisseurs ou promoteurs de produits ;
• les modalités de réclamation et de médiation.

La lettre de mission

Avant de formuler son conseil, le CIF soumet une lettre de mission signée par les deux parties.
Cette lettre doit définir clairement le travail confié au professionnel.

Vérifiez qu’elle précise :

• vos objectifs et le périmètre de l’étude ;
• les informations et justificatifs attendus ;
• les prestations incluses et les limites de la mission ;
• les livrables, le calendrier et les modalités de suivi ;
• la rémunération directe et indirecte du conseiller.

Le questionnaire de connaissance client

Le questionnaire doit permettre de comprendre votre situation financière, familiale et patrimoniale,
vos connaissances, vos objectifs, votre horizon et votre capacité à subir une perte.
Il ne doit pas être rempli mécaniquement pour rendre un produit compatible avec votre profil.

La recommandation écrite ou déclaration d’adéquation

Le conseil doit être formalisé dans un écrit qui explique pourquoi la solution recommandée
correspond à votre situation. Il doit présenter les avantages, mais aussi les risques,
les contraintes, la liquidité, la durée et les coûts.

Gardez ces documents. Ils vous permettront de comprendre la logique de la décision,
de suivre son évolution et, si nécessaire, d’établir ce qui vous a été réellement conseillé.

Quelles compétences rechercher chez un conseiller patrimonial ?

Les statuts vérifient le cadre d’exercice. Ils ne suffisent pas à départager deux professionnels.
La méthode de travail, la pédagogie et l’expérience des situations proches de la vôtre
sont tout aussi importantes.

Il commence par le diagnostic, pas par le produit

Un conseiller sérieux cherche d’abord à comprendre ce que vous voulez protéger, financer
ou transmettre. Il ne transforme pas automatiquement une recherche d’économie d’impôt
en investissement défiscalisant, ni une préparation de retraite en souscription immédiate.

Prenons un cas simple : Claire et Thomas souhaitent investir une prime.
Avant de parler de support, le conseiller devrait vérifier leur épargne de précaution,
leurs crédits, leurs projets à court terme et leur réaction possible face à une baisse.
La solution vient après ce diagnostic.

Il sait expliquer les limites de sa compétence

La gestion de patrimoine croise le droit, la fiscalité, l’assurance, la finance,
l’immobilier et parfois la comptabilité. Aucun professionnel ne remplace à lui seul
le notaire, l’avocat et l’expert-comptable.

Un bon conseiller sait dire qu’une question dépasse son périmètre et organiser
l’intervention du professionnel compétent.

Il rend les risques compréhensibles

À la fin du rendez-vous, vous devriez pouvoir expliquer vous-même :

• l’objectif de la recommandation ;
• la durée pendant laquelle l’argent doit rester investi ;
• les scénarios dans lesquels vous pouvez perdre de l’argent ;
• les conditions de sortie ;
• les frais directs et indirects ;
• la rémunération du conseiller.

Il organise un suivi réel

Demandez à quelle fréquence votre situation sera réévaluée et ce qui déclenche un nouvel arbitrage.
Un suivi annuel n’a de valeur que s’il examine réellement vos objectifs, vos contrats,
les frais et l’évolution de votre situation.

Les compétences humaines comptent autant que les diplômes

La conformité réglementaire est indispensable. Elle ne suffit pas à
faire une bonne relation patrimoniale. Un excellent technicien peut
employer un langage incompréhensible, répondre trop lentement, ou
passer à côté de vos vraies priorités. À l’inverse, un interlocuteur
très sympathique ne doit pas vous faire oublier les vérifications
réglementaires et économiques.

Un bon conseiller sait écouter sans juger. Il comprend que derrière
les chiffres se cachent des questions très personnelles :

• comment protéger son conjoint ;
• comment aider ses enfants sans se mettre soi-même en difficulté ;
• comment préparer sa retraite sans renoncer à vivre aujourd’hui ;
• comment transmettre une entreprise familiale ;
• comment réorganiser son patrimoine après une séparation ou un décès ;
• comment investir sans avoir la sensation de perdre le contrôle.

Le rôle du conseiller n’est pas de vous faire entrer dans son produit
préféré, mais d’organiser les solutions autour de votre vie.
À la fin d’un rendez-vous, vous devriez pouvoir expliquer avec vos
propres mots ce qui vous est proposé, pourquoi cela correspond à vos
objectifs, combien cela coûte, comment le conseiller est rémunéré,
et quels risques vous acceptez. Si vous n’y arrivez pas, ce n’est pas
vous qui avez mal compris : c’est qu’on vous a mal expliqué.

Quelles questions poser à un conseiller en gestion de patrimoine ?

Ces questions ne sont pas hostiles. Elles permettent au contraire de construire une relation
claire dès le premier rendez-vous.

1. Sous quels statuts intervenez-vous pour ma demande ?
2. Quel est votre numéro ORIAS et quelles inscriptions sont actuellement actives ?
3. À quelle association professionnelle êtes-vous rattaché ?
4. Votre conseil financier sera-t-il indépendant ou non indépendant ?
5. Quels mandats ou liens significatifs avez-vous avec des banques, assureurs, plateformes ou promoteurs ?
6. Combien de fournisseurs seront réellement comparés pour mon dossier ?
7. Que vais-je vous payer directement ?
8. Quelles commissions ou rétrocommissions recevrez-vous de tiers ?
9. Ces rémunérations sont-elles ponctuelles ou annuelles ?
10. Quel est le coût total des solutions recommandées ?
11. Quels documents vais-je recevoir avant et après le conseil ?
12. Comment justifiez-vous que la recommandation est adaptée à mon profil ?
13. Que comprend le suivi et à quelle fréquence aura-t-il lieu ?
14. Que se passe-t-il si je refuse le produit proposé ?
15. Comment puis-je effectuer une réclamation ou saisir un médiateur ?

Observez la manière dont le professionnel répond. Une réponse structurée, documentée
et compréhensible est plus rassurante qu’une promesse générale d’objectivité.

Quels signaux doivent vous alerter ?

• Le conseiller recommande un produit avant d’avoir étudié votre situation.
• Il promet un rendement élevé sans risque ou présente une perte comme impossible.
• Il vous pousse à signer avant une date très proche sans justification vérifiable.
• Il refuse de communiquer son numéro ORIAS, son SIREN ou le nom de ses mandants.
• Il emploie le mot « indépendant » sans expliquer son sens réglementaire et économique.
• Il reste vague sur les commissions et rétrocommissions.
• Il remplit votre questionnaire à votre place ou vous suggère de modifier vos réponses.
• Il minimise la liquidité, la durée de blocage, les pénalités ou le risque de perte.
• Il demande une signature sur un document incomplet ou en blanc.
• Il vous demande de transférer des fonds vers un compte personnel ou un bénéficiaire incohérent.
• Il ne remet ni lettre de mission ni recommandation écrite.
• Il parle presque uniquement de réduction d’impôt sans analyser la qualité économique de l’opération.

Comment comparer plusieurs conseillers sans se fier uniquement au ressenti ?

Rencontrer deux ou trois professionnels est souvent utile. Pour éviter de choisir uniquement
la personne la plus persuasive, comparez-les à partir des mêmes critères.

Les critères éliminatoires

L’absence d’inscription nécessaire, les incohérences d’identité, la dissimulation des rémunérations,
une pression commerciale excessive ou le refus de remettre les documents obligatoires
doivent conduire à interrompre la démarche.

Les critères de préférence

Une fois les vérifications réglementaires effectuées, privilégiez la qualité du diagnostic,
la clarté du rapport, l’expérience de situations comparables, la disponibilité et la cohérence
entre le prix demandé et le service réellement rendu.

Questions fréquentes sur le choix d’un conseiller patrimonial

Comment vérifier qu’un conseiller en gestion de patrimoine est sérieux ?

Vérifiez son identité, son SIREN et ses inscriptions actives sur l’ORIAS.
Demandez ensuite son document d’entrée en relation, sa lettre de mission,
le détail de sa rémunération et une recommandation écrite.
La qualité de sa pédagogie et l’absence de pression commerciale complètent ces contrôles.

L’inscription à l’ORIAS suffit-elle ?

Non. Elle permet de vérifier l’enregistrement du professionnel dans une catégorie réglementée.
Elle ne garantit ni la performance des placements, ni l’indépendance économique du cabinet,
ni la pertinence de chaque recommandation.

Quelle est la différence entre un CGP et un CIF ?

CGP est une appellation générale décrivant une activité d’accompagnement patrimonial.
CIF est un statut réglementé applicable au conseil en investissements financiers.
Un CGP peut être CIF et cumuler d’autres statuts pour l’assurance, le crédit ou l’immobilier.

Un conseiller indépendant peut-il percevoir des commissions ?

Un cabinet juridiquement indépendant peut percevoir des commissions et fournir un conseil
non indépendant au sens réglementaire. En revanche, lorsqu’un conseil en investissement
est présenté comme indépendant, le professionnel ne peut pas conserver les rémunérations
versées par les fournisseurs, selon les règles applicables.

Combien coûte un conseiller en gestion de patrimoine ?

Le coût dépend de la mission et du modèle du cabinet : honoraires de consultation ou d’étude,
commissions de distribution, rétrocommissions récurrentes ou combinaison de ces modes.
Demandez toujours un coût total intégrant le conseil, le contrat et les supports.

Quels documents faut-il recevoir avant d’investir ?

Selon le cadre applicable, vous devez notamment disposer des informations sur le professionnel,
du document d’entrée en relation, de la lettre de mission, du détail des coûts,
des documents du produit et d’un écrit expliquant l’adéquation de la recommandation.

Faut-il disposer d’un patrimoine important pour consulter un CGP ?

Non. Le recours à un conseiller peut être utile lors d’une première organisation de l’épargne,
d’un projet immobilier, d’une préparation de retraite ou d’une transmission.
Il faut surtout vérifier que le niveau de service et son coût sont proportionnés à vos besoins.

Un conseiller peut-il encaisser directement l’argent investi ?

Cette possibilité dépend de son cadre d’exercice et des autorisations affichées sur le registre.
Vérifiez toujours la mention relative à l’encaissement des fonds et l’identité exacte du bénéficiaire
avant tout versement. N’effectuez jamais un virement vers un compte personnel non prévu
par les documents contractuels.